稿件來源(yuan)：《中(zhong)國煤炭報》

冀中(zhong)能源邢礦集團金谷煤業三措并舉舞(wu)活效益龍(long)頭

今年以來，面對嚴峻復雜的煤(mei)炭(tan)市(shi)場形勢，冀中(zhong)能源邢礦(kuang)集(ji)團金谷(gu)(gu)煤(mei)業(ye)錨定“金谷(gu)(gu)質量(liang)·金谷(gu)(gu)效(xiao)益(yi)(yi)”目標，以“信譽至上、合作共贏”為(wei)營銷(xiao)理(li)(li)念，通過(guo)“精準調(diao)研拓市(shi)場、靈活策略抓龍頭、線上競價增效(xiao)益(yi)(yi)”三(san)大舉措，全面提升(sheng)營銷(xiao)管理(li)(li)效(xiao)能。截至9月(yue)底，該公司商品(pin)煤(mei)銷(xiao)量(liang)完成(cheng)計(ji)劃(hua)的80%，在市(shi)場承壓(ya)期逆勢實(shi)現“金谷(gu)(gu)效(xiao)益(yi)(yi)”最大化，為(wei)企業(ye)穩健發(fa)展注(zhu)入強勁動力。

精準調研(yan)+誠信(xin)合作

打開窄(zhai)域市場的“金鑰匙”

金谷煤(mei)業(ye)主打(da)的精(jing)煤(mei)產品存在局限性——屬于煉(lian)焦配煤(mei)，在煉(lian)焦環節中用量(liang)占比(bi)小，導致目(mu)標市(shi)場(chang)空間相(xiang)對狹小。面對這一客觀現實，該公司沒有被動等待，而是將“精(jing)準(zhun)調研(yan)”與“誠信服務”相(xiang)結合，打(da)出開拓(tuo)市(shi)場(chang)的“組合拳”。

“市(shi)場(chang)不會主(zhu)動找上門(men)，得我們(men)自己(ji)跑(pao)出去、摸清(qing)楚。”金谷煤(mei)業銷(xiao)售部部長(chang)管大勇的(de)話道出了團(tuan)隊的(de)行動準則。該公司明確(que)要求(qiu)銷(xiao)售團(tuan)隊每月開展不少于3次(ci)的(de)外出調研(yan)，足跡遍布(bu)煤(mei)炭需(xu)求(qiu)集(ji)中區域，重點收集(ji)兩類(lei)核心信息(xi)：一(yi)是宏觀市(shi)場(chang)動態，包括煤(mei)炭生產、銷(xiao)售、庫(ku)存(cun)(cun)數(shu)據及價格(ge)波動趨勢，精準判斷市(shi)場(chang)供(gong)需(xu)走向；二是微觀客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)，詳細記錄客(ke)(ke)(ke)戶(hu)采(cai)購(gou)數(shu)量、采(cai)購(gou)渠道、煤(mei)炭庫(ku)存(cun)(cun)及消(xiao)耗進度，為后(hou)(hou)續合作提供(gong)數(shu)據支撐。每次(ci)調研(yan)后(hou)(hou)，團(tuan)隊都會第(di)一(yi)時間更新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)數(shu)據庫(ku)，確(que)保(bao)對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)情況的(de)掌握“不滯后(hou)(hou)、不偏(pian)差”。

不(bu)久前，銷售部業務員小(xiao)秦的(de)一(yi)次出差(cha)，就為公司啃下一(yi)塊“硬骨頭”。他(ta)輾轉多(duo)日對接山東一(yi)家潛(qian)在(zai)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)，從產品指(zhi)標到供貨周(zhou)期，逐一(yi)溝(gou)通細節，最終(zhong)成功簽下合作訂單。回到公司后，小(xiao)秦第一(yi)時間(jian)將新客戶(hu)(hu)(hu)(hu)信息(xi)錄(lu)入數據庫(ku)，拿著(zhu)統計(ji)表送到管(guan)大勇辦公室，喜悅之(zhi)情藏不(bu)住：“部長(chang)，山東的(de)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)成了！這是最新的(de)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)情況表。”

管大勇接(jie)過報(bao)表，欣慰地說：“不錯(cuo)！現在(zai)市場確實難，但只要我們不放(fang)棄，一步(bu)一步(bu)扎(zha)實干(gan)，總(zong)能在(zai)低迷態勢(shi)里撕(si)開一個豁口。”在(zai)這樣(yang)的攻(gong)堅氛圍下，金谷煤業的“誠(cheng)信(xin)牌”也(ye)越打越響——面對客戶，該公司始終堅持“滿足需求不遷(qian)就，保障(zhang)利益不妥協”，既根據客戶生產節奏(zou)調整供貨計劃，也(ye)在(zai)價格談(tan)判中(zhong)守住企(qi)業效(xiao)益底線。

這份(fen)誠意，換來了(le)市(shi)場的(de)認可。截(jie)至目(mu)前，金谷煤業已(yi)與(yu)8家長期(qi)固定的(de)優質客戶建立深度合作關系，其中(zhong)通過直銷模式供應給鋼廠(chang)、焦化廠(chang)等終(zhong)端用戶的(de)煤炭占比，已(yi)超過總(zong)銷量的(de)70%，在(zai)窄域市(shi)場中(zhong)拓寬(kuan)了(le)生存發展空(kong)間(jian)。

靈活(huo)策略+質(zhi)量(liang)把控

穩住銷售龍頭的“雙(shuang)保(bao)險”

“市(shi)場行(xing)情(qing)像過山車，要(yao)是只會‘一(yi)條路(lu)走到(dao)黑’，肯定抓不住效益(yi)。”談及(ji)應對市(shi)場波動(dong)的(de)(de)經驗，銷售(shou)部(bu)副部(bu)長(chang)焦云肖道出了該公司(si)的(de)(de)應變(bian)(bian)之道。這套策略(lve)的(de)(de)核心是跟(gen)著市(shi)場變(bian)(bian)、圍著效益(yi)轉，具(ju)體可概括為(wei)三招：市(shi)場上(shang)行(xing)時，將(jiang)精煤掛網(wang)定價(jia)銷售(shou)，確保價(jia)格(ge)緊(jin)跟(gen)市(shi)場節奏，不浪費(fei)每一(yi)波行(xing)情(qing)；市(shi)場下行(xing)時，主動(dong)與客戶(hu)溝通協商，靈活調整供貨(huo)量和結算方式，避(bi)免(mian)精煤積壓；一(yi)旦(dan)出現產品(pin)搶(qiang)購苗頭，立即(ji)暫停線下發(fa)運，轉為(wei)線上(shang)掛網(wang)競(jing)拍，通過市(shi)場化手(shou)段(duan)實現溢價(jia)銷售(shou)。

這(zhe)套(tao)策(ce)略(lve)能落地(di)見效(xiao)，離不開一(yi)個關鍵前提——過硬的(de)精煤(mei)質(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)。“沒有好(hao)質(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)，再靈活的(de)策(ce)略(lve)也站不住腳。”副總經理崔守慧深知質(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)的(de)重要性。為了(le)守住煤(mei)質(zhi)(zhi)(zhi)“生命線”，該公(gong)司建(jian)立了(le)實(shi)時(shi)跟(gen)蹤(zong)機制：每天關注原(yuan)煤(mei)煤(mei)質(zhi)(zhi)(zhi)變化，在保(bao)證煤(mei)炭回(hui)收率(lv)的(de)基礎(chu)上，動態調整選煤(mei)廠的(de)洗(xi)選工(gong)序。通過工(gong)藝(yi)優(you)化與(yu)配煤(mei)入洗(xi)指標調整，該公(gong)司在實(shi)現產(chan)品綜合(he)效(xiao)益最大化的(de)同時(shi)，確保(bao)各項核心指標均達到優(you)質(zhi)(zhi)(zhi)水平。

該公(gong)司還建立了“質量—價(jia)格—生(sheng)產(chan)”聯動機制：每次調整煤質指(zhi)標后(hou)，都會(hui)結合(he)當前市場實際價(jia)格做綜合(he)效(xiao)(xiao)益分析，形(xing)成(cheng)報告，上報礦定價(jia)委員(yuan)會(hui)審議(yi)，通(tong)過后(hou)再以(yi)新指(zhi)標指(zhi)導生(sheng)產(chan)。這種以(yi)銷(xiao)定產(chan)、以(yi)質定價(jia)的模式，讓產(chan)品(pin)既符合(he)市場需求(qiu)，又(you)能最大化(hua)創造效(xiao)(xiao)益。

伴(ban)隨著“金(jin)九銀十”傳統(tong)旺季(ji)的(de)來臨，煤(mei)(mei)炭(tan)市場(chang)預期逐(zhu)漸增(zeng)強，焦煤(mei)(mei)市場(chang)上揚趨勢顯現(xian)，金(jin)谷煤(mei)(mei)業(ye)搶(qiang)抓機遇，將靈活策略與質量優(you)勢充分結(jie)合(he)：一方面(mian)依據(ju)井下(xia)生(sheng)產情(qing)況，快速(su)調整(zheng)產品結(jie)構，推出更受市場(chang)青(qing)睞的(de)優(you)質精煤(mei)(mei)；另一方面(mian)嚴格(ge)執(zhi)行“零庫存(cun)”原則，確保每(mei)日最(zui)終(zhong)庫存(cun)不高(gao)于當日產量，避(bi)免產品積壓占用資(zi)金(jin)。同時，銷(xiao)售團隊(dui)提(ti)前研判價格(ge)走勢，及時上調售價，既沒讓行情(qing)“溜走”，也沒因銷(xiao)售問(wen)題(ti)影響生(sheng)產進(jin)度，成(cheng)功借勢舞活了(le)銷(xiao)售龍頭(tou)，推動企業(ye)生(sheng)產經營各項工作平穩(wen)運轉。

“在線(xian)競價”+機動靈活(huo)

撬(qiao)動(dong)效益最大(da)化的“新引擎”

走(zou)進(jin)金谷煤業銷(xiao)售磅(bang)房，眼前呈現出一(yi)派繁(fan)忙(mang)景(jing)象：“售票”窗口的(de)(de)工(gong)作(zuo)人(ren)員手不(bu)停歇地打印(yin)票據，窗外的(de)(de)運輸車(che)輛排著長隊，裝滿精煤后，又匆匆駛(shi)向各地。等(deng)待(dai)間隙，司(si)機們的(de)(de)討論聲里，總少不(bu)了一(yi)個關鍵詞(ci)——“焦煤在線”。

“今天(tian)的煤(mei)價合適，得趕(gan)緊裝貨拉走(zou)，不然(ran)一(yi)(yi)會(hui)兒(er)(er)又(you)要卡(ka)點兒(er)(er)停售(shou)了！”一(yi)(yi)位司機邊(bian)看手機邊(bian)說(shuo)。旁邊(bian)的人附和(he)道：“可(ke)不是嘛！這幾(ji)天(tian)我天(tian)天(tian)盯‘焦煤(mei)在線’，價格一(yi)(yi)會(hui)兒(er)(er)漲(zhang)一(yi)(yi)會(hui)兒(er)(er)跌，心里跟坐過(guo)山車似(si)的，現(xian)在又(you)到競價關鍵(jian)時刻了，可(ke)不能走(zou)神(shen)！”

司機們口中的“焦(jiao)煤(mei)在(zai)線”（山(shan)西(xi)焦(jiao)煤(mei)焦(jiao)炭國際交易(yi)中心(xin)），如(ru)今已成為(wei)金(jin)谷煤(mei)業提升(sheng)效益的“秘密(mi)武器”。該平臺的核(he)心(xin)優勢，在(zai)于實(shi)現了煤(mei)炭交易(yi)的“公平競價(jia)”——客戶通過互聯網參與競拍，隨著報價(jia)不(bu)斷抬升(sheng)，系統會在(zai)截止(zhi)時(shi)間(jian)自動(dong)敲定最終買家，既(ji)保證交易(yi)透明，又能最大限度(du)實(shi)現產品溢價(jia)。

每天，焦(jiao)云(yun)肖都會和(he)操作員(yuan)小張一起，緊(jin)盯“焦(jiao)煤在線”的競(jing)價(jia)(jia)界面“盯緊(jin)最后時間(jian)段的價(jia)(jia)格，每一秒都可(ke)能(neng)出現新報(bao)價(jia)(jia)，一定要爭取(qu)實(shi)現利益(yi)最大化！”焦(jiao)云(yun)肖的提醒，小張記(ji)在心里，手指不(bu)時刷(shua)新頁面，生怕錯過關(guan)鍵節點。

一次競(jing)價(jia)結束，系統顯示“10點零(ling)5分，成交！”焦云(yun)肖立即拿起電(dian)話下達(da)指(zhi)令：“通知選煤廠(chang)，按照(zhao)當前成交價(jia)，馬(ma)上調整精煤指(zhi)標(biao)。記住(zhu)，既要(yao)保證質量(liang)，也(ye)(ye)要(yao)確保效益最大(da)化，開足(zu)馬(ma)力趕訂單(dan)，產量(liang)不能多也(ye)(ye)不能少，堅(jian)決做到零(ling)庫(ku)存！另外，貨款到賬后，密切關注(zhu)這批(pi)訂單(dan)的銷(xiao)售(shou)進(jin)度，快售(shou)罄時(shi)，及時(shi)在(zai)‘焦煤在(zai)線’掛新標(biao)，別斷了(le)檔！”

如今，“焦煤在(zai)線”已成為金谷(gu)煤業銷售(shou)的“主力戰場”。據統(tong)計(ji)，今年以來，該(gai)公司銷售(shou)團隊已在(zai)該(gai)平臺累計(ji)掛標30余次，同步調整精煤售(shou)價(jia)32次，在(zai)當前煤市波動(dong)的大(da)背景下，最終(zhong)實現精煤售(shou)價(jia)達(da)到(dao)計(ji)劃值的113%，用數字化手段為“金谷(gu)效(xiao)益”最大(da)化插上(shang)了翅膀(bang)。

（谷志方）